Imagine que o mercado em que sua empresa atua seja representado por um gráfico em formato de pizza. Qual é o tamanho da fatia que sua empresa detém nesse mercado? É justamente esse “pedaço de mercado” que pode ser entendido como o market share.
Mas o que é market share?
Market share é o pedaço ou quota de mercado. Ou seja, é a participação de uma empresa no mercado em termos das vendas de um determinado produto ou em relação ao número de clientes.
Conhecer esse conceito é fundamental para a gestão de sua marca, sobretudo ao realizar investimentos em e-commerce.
Com o uso das ferramentas adequadas, sua marca pode aumentar o seu potencial de vendas e, consequentemente ampliar sua participação em seu mercado. Quer saber como? Continue a leitura!
Como calcular o market share?
Entre todas as métricas que podem ajudar gestores na análise do sucesso de um negócio, o market share é uma das mais importantes. Essa avaliação permite que a marca tenha a real dimensão de seu volume de vendas ou da capacidade de atração de mais consumidores em comparação com seus concorrentes.
Ao conhecer seu market share, uma empresa é capaz de compreender quais as suas forças e dificuldades no mercado em que atua, comparar seu tamanho com a concorrência e mensurar a aceitação dos seus produtos.
Três formas de calcular o market share
O cálculo do market share de uma empresa em um mercado específico pode ser feito de três formas:
- Pelo volume de vendas
- Pelo faturamento
- Pelo número de clientes
Independentemente de qual das três opções de cálculo será utilizada, é preciso ter a clareza de que a definição do mercado tem de ser feita a partir do que a empresa considera como concorrência.
Os números apresentarão grande divergência caso a empresa avalie um mercado local ou o mercado global ao realizar o cálculo de market share, e se considera ou desconsidera determinado tipo de produto.
No caso de uma marca de roupas masculinas, por exemplo, a comparação pode ser feita com outras indústrias da mesma cidade, do estado ou de todo o país. Essa análise dependerá de qual a abrangência dessa marca no mercado.
Caso essa empresa alcance R$ 50 mil em vendas em um mês num mercado onde a indústria de moda masculina movimenta R$ 400 mil mensais, ela terá market share de 12,5%.
Como chegamos a esse valor? O market share é o faturamento de vendas da empresa dividido pelo faturamento desse mercado.
Market share = valor do volume de vendas da empresa / valor do mercado
Esse cálculo também poderia ser feito pelo número de peças comercializadas.
Exemplo real de market share
Para que seja possível ter uma noção mais clara de como é feito o cálculo do market share, vamos utilizar o exemplo de operadoras de telefonia celular no Brasil. De acordo com dados da Anatel, esse mercado em 2017 era dividido da seguinte forma:
- Vivo: 73.777.893 de clientes
- TIM: 63.417.935 de clientes
- Claro: 60.170.933 de clientes
- Oi: 42.138.249 de clientes
- Nextel: 2.588.222 de clientes
- Algar (CTBC Telecom): 1.341.550 de clientes
- Porto Seguro: 452.408 de clientes
- Copel (Sercomtel): 71.474 de clientes
- Datora: 57.885 de clientes
- Outras: 7.180 de clientes
Considerando, portanto, que esse mercado conta com mais de 244 milhões de clientes (soma de toda a clientela de todas as operadoras), o market share das quatro principais operadoras de telefonia celular do Brasil equivale a:
- Vivo: 30,23%
- TIM: 25,98%
- Claro: 24,65%
- Oi: 17,26%
- Todo o restante: 1,85%
Nesse caso, utilizamos o número de um órgão oficial para chegarmos às participações das operadoras no mercado de telefonia celular. Todavia, nem sempre será possível encontrar números como esses à disposição.
Assim, para calcular o market share, pode ser necessária a contratação de uma empresa que faça pesquisas de mercado.
Contudo, quando falamos em e-commerce, é possível encontrar ferramentas que deem a dimensão da participação de uma indústria no mercado ao detectarem qual é a percepção dos consumidores em relação à marca.
Qual a importância do market share no e-commerce?
O comércio eletrônico está em constante crescimento no Brasil. No entanto, o aumento da atuação de marcas torna o e-commerce cada vez mais competitivo. O que observamos atualmente é que, independentemente do tamanho de um nicho de mercado, sempre haverá concorrentes lutando pela atenção dos consumidores.
Diante desse cenário, a relação entre compra e venda de produtos sofre variações constantes. Portanto, é imprescindível que as marcas tenham conhecimento de como está a disputa no mercado em que atuam e qual o tamanho de seu market share.
Outras métricas podem maquiar percepção dos resultados de uma indústria. Quer entender melhor? Responda a seguinte pergunta: um crescimento de 10% ao ano pode ser considerado alto?
Essa resposta depende do seu mercado de atuação. Caso os concorrentes tenham alcançado taxas de crescimento muito maiores, o progresso de sua marca não necessariamente terá sido tão relevante quanto poderia aparentar em uma primeira análise. Justamente por isso é importante manter atenção ao market share.
Conclusão
A partir do conhecimento desses números, uma empresa pode planejar metas e chegar a resultados mais exatos sobre o negócio.
No caso que citamos, se as demais empresas daquele nicho de mercado apresentam crescimento superior, é sinal de que a marca está perdendo espaço e já não é capaz de atrair tantos clientes.
Em contrapartida, caso o volume de vendas seja maior do que a média das empresas desse ramo de atuação, aquela indústria estará no caminho certo. Em vez de alterar as estratégias adotadas, o ideal para seguir crescendo será aprimorá-las.
Portanto, ao gerir uma indústria, não se esqueça de analisar constantemente qual é o seu market share. Ampliar as estratégias no comércio eletrônico deve ser um caminho a ser considerado para superar os concorrentes e aumentar o tamanho da fatia de sua marca.
Atualmente, o e-commerce brasileiro vivencia uma disputa entre Mercado Livre e B2W pela primeira colocação no market share. As vendas online das duas gigantes movimentam centenas de bilhões de reais a cada ano. Marcas que adotarem boas estratégias nesse mercado ampliarão consideravelmente seu faturamento.
Quer saber mais sobre a aplicação desse conceito em lojas virtuais? Então, descubra como isso funciona na prática. Confira o artigo Por que criar parcerias com varejistas para vender mais no e-commerce?
Market Share é a participação de uma determinada empresa no mercado em que ela está inserida. Também é chamado de quota de mercado, fatia de mercado, porção de mercado, participação no mercado, entre outros. O termo Market Share vem do inglês, sendo que market significa mercado em português e share, divisão ou quota.
Para encontrar seu Market Share, é necessário descobrir qual é o percentual correspondente ao seu negócio em algum aspecto do mercado, como a categoria de atuação, o total de vendas ou o faturamento do segmento.
Embora o valor de um serviço ou produto possa aumentar muito com o Market Share, seguindo a lógica de que quanto mais útil se torna, mais é considerado essencial para os consumidores, nem sempre esse raciocínio se comprova real, especialmente quando observamos mercados que são regidos pela política de guerra de preços – que pode, por sinal, acabar levando várias empresas à falência.
Esse é um conceito baseado diretamente na disputa de mercado, que busca definir a participação de uma empresa em um ramo de atuação específico. Em uma pesquisa sobre empresas de internet, por exemplo, a porcentagem de consumidores que uma dessas organizações possui é o seu Market Share. Explicando melhor: se uma das empresas têm 30% de participação dos clientes que assinam serviços de internet, seu Market Share é de exatamente 30%. Um número alto como esse não significa exatamente que essa empresa vai bem.
Uma empresa pode estar crescendo 5% ao ano, enquanto as vendas do setor tiveram um aumento de 10% ao ano, o que significa que a empresa passou a perder participação no setor, pois, por alguma razão, não consegue acompanhar o crescimento do mercado, abrindo espaço para o crescimento da concorrência. Então, podemos entender que Market Share não é apenas definir a fatia de mercado correspondente ao seu negócio e sim colocar esses dados em perspectiva para ter uma avaliação real do seu posicionamento no mercado. Os números não significam nada até serem analisados.
Ainda que a maioria das pessoas acredite que esse indicador é útil apenas para grandes empresas, ele também se aplica aos pequenos negócios, e pode ser muito útil para entender o seu papel no mercado.
Entendemos que na disputa de mercado e na busca por crescimento as empresas usam o Market Share para medir sua importância no mercado em que estão inseridas, ou seja, perante a concorrência. Mas qual é exatamente a importância disso?
É preciso conhecer muito bem o mercado em que seu negócio está inserido, bem como o seu desempenho nele, para poder desenvolver um planejamento eficiente para sua empresa.
Essa avaliação não se resume a saber se sua participação está baixa ou alta, pois isso é algo muito subjetivo, não existe uma porcentagem desejável ou ideal. É você quem define qual fatia do mercado quer atingir, assim como também é você quem define o que considera como mercado (concorrência).
Podemos citar duas razões importantes para descobrir sua fatia de mercado e buscar formas de aumentá-la:
- Medir seu valor: o Market Share geralmente é proporcional ao valor do seu negócio, pois quanto maior a utilização ou procura de um produto ou serviço, mais os consumidores o desejam e o consideram importante.
- Medir seu progresso: aqui não tem muito segredo, se seu Market Share está aumentando durante meses, isso é um indicador positivo, já que está vencendo a concorrência; mas se ele diminui, você percebe que está perdendo vendas.
A participação no mercado é vital para a estratégia de qualquer empresa. O Market Share oferece um panorama mais amplo e aprofundado para fazer escolhas e avaliar o desempenho do seu negócio, ele te permite ir além da análise trivial do crescimento da sua empresa. Entendendo qual é seu Market Share, você pode planejar metas específicas e obter melhores resultados. Mais do que isso, ele permite posicionar sua empresa perante os concorrentes e identificar o potencial de crescimento.
Mas para definir quanto e como sua empresa pode crescer, antes você precisa medir o tamanho do mercado que você faz parte e qual parcela dele você detém. Existem empresas especializadas em pesquisas de Market Share, mas você mesmo pode avaliar a participação da sua empresa no mercado.
Critérios que podem ser usados para definir o tamanho do seu espaço no mercado
A forma de calcular o tamanho de um mercado pode variar, e não existe uma regra geral para estabelecer isso. É preciso, então, buscar fontes de informação confiáveis, como o próprio IBGE Cidades, e ter bom senso na hora de avaliar o mercado. Se possível, use mais de um método para definir o tamanho do seu mercado, assim você pode ter uma confirmação maior e uma noção mais real de como se configura o mercado em que está inserido.
É possível estabelecer o tamanho do mercado do qual seu negócio faz parte usando os seguintes critérios:
Região geográfica
Definir onde estão e a quantidade de clientes que você atinge. Uma padaria pode determinar que possui clientes em um raio de 3 km de onde está localizada. No caso de uma padaria situada em uma cidade pequena, essa definição pode mudar, já que a empresa pode determinar que tem como clientes em potencial todos os moradores da cidade – assim, em uma cidade de 15 mil habitantes, todos podem ser seus clientes.
Cliente alvo
Define quantas pessoas ou empreendimentos se encaixam no perfil do seu cliente. É uma boa abordagem para quem fabrica ou distribui produtos com clientes bem definidos. No caso de uma distribuidora de medicamentos, por exemplo, os clientes em potencial podem abranger todos os hospitais, farmácias e prefeituras do país, sendo que para cada segmento de clientes será necessário desenvolver um modelo de negócio específico para atingir os melhores resultados.
Segmentação orientada ao produto
Definir qual é o número de vendas do seu produto ou serviço na sua área de abrangência. Tomemos como exemplo uma empresa que fabrica macas e outros equipamentos médicos e hospitalares, que pode definir o tamanho do seu mercado ao descobrir o número de equipamentos que foram vendidos para consultórios, clínicas e hospitais na região em que atua.
Depois de descobrir o tamanho do mercado do seu negócio, é hora de saber qual é a fatia desse mercado que você possui atualmente. Se você já tiver uma empresa funcionando e que mantenha o histórico de vendas, essa tarefa será mais fácil. Mas antes disso, vamos falar da abrangência, um fator determinante no seu resultado.
A abrangência do seu negócio pode ser maior ou menor, por exemplo, você pode ser um fabricante de roupas nacional ou uma lanchonete numa praça de alimentação em um shopping do interior. No segundo caso, a abrangência é muito mais restrita do que no primeiro.
Para calcular o Market Share, é preciso ficar claro que é você quem define o tamanho do mercado, com base do que considera como concorrência. Uma loja de sapatos pode analisar seu desempenho em comparação a outras lojas da cidade, do estado ou do Brasil, mas também pode definir seu desempenho comparado às vendas de lojas de uma rua ou de um bairro. Antes de tudo, então, é preciso descobrir quem você vê como concorrente, quem está disputando o mercado com você. Defina isso e só então passe a calcular o seu Market Share.
De modo geral, existem três formas de descobrir o Market Share de uma empresa, todas elas podem ser calculadas aplicando uma simples regra de 3:
Volume de vendas
Você vai precisar descobrir quanto as pessoas gastam em estabelecimentos como o seu na sua área de abrangência e comparar com suas vendas.
Um exemplo: se você fabrica cremes para o corpo e mensalmente vende 2 mil unidades, sendo que o mercado da sua região tem uma saída de 5 mil unidades, seu Market Share será de 40%. Veja a conta:
5.000 = 100%
2.000 = X
2.000 x 100 = 200.000 / 5.000 = 40%
Número de clientes
Aqui você tem que saber quantos clientes potenciais tem e quantos você atinge de fato. Por exemplo, uma consultoria jurídica para empresas de uma cidade pequena atende 10 negócios, sendo que 50 empresas locais contratam esses serviços, ou seja, o Market Share é de 20%. Confira o cálculo:
50 = 100%
10 = X
10 100 = 1.000 / 50 = 20%
Faturamento
Nesse caso, comparamos diretamente os números de vendas, os valores. Em uma praça de alimentação, 5 restaurantes faturam juntos 1 milhão de reais mensalmente. Um deles vende 150 mil por mês, tendo como Market Share 15%. Veja a regra de três:
1.000.000 = 100%
150.000 = X
150.000 x 100 = 15.000.000 / 1.000.000 = 15%
É preciso lembrar que números isolados podem levar a uma leitura errada do desempenho da sua empresa, é necessário contextualizar esses dados. Um pequeno fabricante de chinelos pode ter apenas 5% do mercado e isso ser um bom resultado, pois está disputando espaço com empresas gigantes do ramo no Brasil. Já uma escola de inglês tradicional em uma cidade do interior pode ter 40% de participação no mercado e isso ser um resultado negativo, pois está estabelecida há 20 anos, enquanto seu novo concorrente, que abriu seu negócio há um ano, já possui 20% do mercado. Ou seja, não basta apenas calcular o seu Market Share, é preciso saber interpretá-lo.
Depois de definir o tamanho do mercado e a porcentagem dele que corresponde ao seu negócio, é hora de definir objetivos e metas para o crescimento da sua empresa. A lógica é simples: você precisa tirar clientes dos seus concorrentes ou atingir clientes que ainda não foram captados, no caso de novas demandas.
Existem algumas estratégias para aumentar seu Market Share, as mais comuns costumam ter efeitos de curto prazo, mas pouco duradouros. Mais uma vez, um planejamento bem elaborado é a chave do sucesso.
Ao traçar estratégias, esteja ciente de como o aumento de Market Share pode impactar sua capacidade instalada. Faça perguntas como: Minha estrutura física vai conseguir atender esse aumento de participação? Como isso vai afetar os custos fixos? Vou precisar contratar mais funcionários? Qual será o reflexo no meu fluxo de caixa? O que nem todo mundo pensa ao buscar atingir mais participação é que vender mais pode significar que você vai precisar ter mais dinheiro em caixa para custear a reposição dos estoques e as vendas a prazo.
As principais estratégias são:
Preço
Redução de preços, promoções e descontos chamam atenção, mas não fidelizam o cliente. Essa estratégia pode atrapalhar seus lucros e ser copiada pela concorrência, podendo gerar uma guerra de preços, o que muitas vezes leva empresas à falência.
Inovação
No que vende ou na forma de vender, também pode ser copiado e melhorado pelo concorrente, ou seja, é uma busca constante.
Capacidade produtiva
Se você percebe uma demanda de mercado que não é atendida, pode aumentar sua produção. Entretanto, essa escolha exige preparo, já que nem sempre quantidade é sinônimo de qualidade.
Marketing e publicidade
É preciso fazer com que os clientes conheçam seus diferenciais e sua empresa. Essa estratégia inclui construir uma imagem positiva do seu negócio. Mas, para isso, é preciso garantir a imagem que vende.
Por fim, sempre foque no cliente. Busque excelência no atendimento, dê ouvidos ao que eles falam, esteja preparado para atender as suas expectativas e se empenhe para ouvir reclamações e resolver satisfatoriamente queixas eventuais. Lembre-se: é o cliente que você precisa conquistar para aumentar o seu Market Share.