Como fazer uma ficha de comparação para candidatos

Montar um time de campeões é um grande desafio para um diretor comercial. Afinal, ele precisa ter ao seu lado pessoas capazes de crescer, alcançar as metas e levar o negócio para frente. Por isso, durante o processo seletivo, as perguntas de entrevista devem ser estratégicas. 

Imagine  a cena: o candidato a vaga está ali do outro lado da mesa, nervoso, suando frio. Você, com um ar intimidador, mira fundo nos olhos dele e pergunta:

“Quais são os seus pontos fortes e quais precisa melhorar?”

Ei…mas que pergunta manjada é essa?! Claramente, quem deveria estar suando frio é você.

Ok, isso é só uma brincadeira. Tudo bem fazer essa pergunta na entrevista, se quiser. Porém…Você não acha que o processo seletivo para vendedores é fundamental na construção do seu sucesso como diretor comercial?

Uma contratação de vendedores equivocada não é apenas um desperdício do seu precioso tempo, é também um risco para a equipe e para a empresa como um todo. Então, não dá para se limitar à cartilha básica do RH, não é?

Acompanhe neste artigo: 

Como conduzir uma entrevista que vale a sua hora?

O processo de contratar vendedores exige bastante do diretor comercial. Começa por conhecer o processo de vendas como a palma da mão e vai até estabelecer o perfil de um vendedor ideal para a empresa. Assim, antes de entrevistar candidatos, há um belo caminho a percorrer.

Por isso, recomendamos que você ouça o Casts for Closers que gravamos com a consultora de vendas Magaly Dressel. É um podcast excelente, no qual ela mostra os passos para montar uma equipe de vendas de sucesso:

As perguntas de entrevista devem ser utilizadas para conhecer o candidato mais a fundo, para além das habilidades de um vendedor que são mais comuns, como a comunicação e negociação. O que você precisa é questioná-lo de uma forma que ajude a extrair respostas mais significativas e sinceras, e não apenas um:

“Meu ponto forte é ser organizado e preciso melhorar o perfeccionismo”

Você consegue mais do que isso! Adiante, vamos dar algumas ideias de perguntas de entrevista para identificar características dos melhores vendedores e acertar na escolha.

O que são hard e soft skills?

Um processo seletivo em vendas dificilmente será bem sucedido se for estruturado apenas em análise de currículo e entrevista. O ideal é que você prepare testes, dinâmicas e simulações para ver o candidato em ação, mesmo que ele nunca tenha trabalhado com vendas antes.

O recrutamento deve avaliar três aspectos do candidato: 

• conhecimento;
• habilidades; 
• comportamento. 

Os dois primeiros estão relacionados à formação, à capacidade de colocar em prática e às experiências. Por exemplo: domínio de estratégias de negociação ou de uma área de atuação (tecnologia, educação, mercado imobiliário etc.). A última é ligada à personalidade e inteligência emocional. 

Esses aspectos são também chamados de Hard Skills e Soft Skills, respectivamente. Veja abaixo mais detalhes sobre cada um deles:

Como avaliar as hard skills?

Hard skills são os conhecimentos técnicos e práticos. Alguns exemplos de hard skills que se busca nos vendedores são:

• uso de softwares como CRM;
• táticas de negociação;
• técnicas de vendas como SPIN Selling e GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing).

Embora as perguntas para entrevista de vendedor também sirvam para avaliar esses aspectos, a melhor forma de identificar essas aptidões é por meio de dinâmicas e simulações de vendas. 

A lógica é a mesma do futebol. Para escalar um jogador, o técnico não pergunta “Você tem bom domínio de bola?”. É provável que a resposta seja “Sim”. Então, em vez disso, ele coloca o cara em campo e vê com os próprios olhos.

É legal quando o candidato domina as hard skills? Sim. Mas essas capacidades são treináveis e poderão ser desenvolvidas por meio do onboarding, treinamento de vendedores e coaching. O aprendizado delas é mais rápido e fácil do que as soft skills.

Como avaliar as soft skills?

São as características pessoais, como resiliência em vendas, autoconfiança, ambição e curiosidade. Fazem parte da personalidade e do repertório da pessoa, desenvolvidas desde a infância com influência do ambiente e experiências que teve ao longo da vida.

Por isso mesmo, são mais difíceis e demoradas de aperfeiçoar. A pessoa traz isso com ela, então, o melhor é que selecione os candidatos que já se encaixem no perfil desejado de vendedor e na cultura da sua empresa. Logo, a sua atenção deve estar nessas capacidades!

É possível analisá-las durante os testes práticos, mas é durante a entrevista que você terá a oportunidade de identificar, questionar e fazer um diagnóstico mais aprofundado desse perfil. Por isso, dedique esse momento para explorar principalmente esses aspectos.

A evolução das vendas tradicionais para as vendas consultivas também alterou o perfil de vendedor que você deve buscar. Ser expansivo, extrovertido e persuasivo não são mais exigências mandatórias de um top performer.

Mas então o que se espera de um vendedor hoje? Ter boa comunicação interpessoal — para trabalhar com Inside Sales é preciso ficar muito confortável falando ao telefone! — e também conhecer as técnicas de vendas é importante. Mas não é só isso.

No livro The Sales Acceleration Formula, o ex-CRO da HubSpot e professor titular da Unidade de Gestão Empresarial da Harvard Business School, Mark Roberge, lista cinco coisas que considera essenciais em um vendedor consultivo. São elas:

1. coachability: capacidade de receber e responder a feedbacks. Tendo isso, o vendedor aprende e se desenvolve mais rápido;
2. curiosidade: é o que move tanto o interesse dele pelo cliente — o que é essencial para ser consultivo—, quanto a buscar mais conhecimento por conta própria;
3. sucesso anterior: pode ser no trabalho de vendedor (se ele já tiver experiência), ou na vida pessoal, em projetos da faculdade, por exemplo. Demonstra ambição e habilidade para alcançar ótimos resultados;
4. inteligência: capacidade de absorver grande volume de informações, entender diferentes contextos e senso crítico para fazer boas análises;
5. ética no trabalho: valores e comportamentos ligados à cultura da sua empresa.

Nós consideramos essa uma ótima referência de características para buscar nos vendedores. Mas não fique amarrado nelas! Escolha as que servem melhor ao seu processo de vendas, ao seu produto ou serviço e à cultura da sua empresa.

A lista abaixo mostra quais perguntas de entrevista fazer para identificar essas e outras habilidades que consideramos importantes.

Veja abaixo algumas sugestões de perguntas chave para a entrevista com um vendedor que você pode utilizar para encontrar cada uma dessas soft e hard skills. 

Perguntas de entrevista para identificar coachability

A melhor forma de identificar isso é fazendo uma simulação, dar um feedback e repetir o processo para ver se o candidato aplica e melhora a performance. Mas isso nem sempre é factível. Então, as possíveis perguntas para entrevista com o vendedor são:

1. no seu trabalho passado, me fale sobre um feedback que você recebeu e que te fez evoluir? Qual foi seu processo para implementar esse feedback?
2. no que você quer se aprimorar/melhorar nos próximos meses?

Perguntas de entrevista para identificar curiosidade

1. você entrou no site da nossa empresa?
2. o que aprendeu sobre o nosso negócio?
3. você tem alguma dúvida sobre a nossa empresa que eu possa responder?

Perguntas de entrevista para identificar motivação e ambição

1. quais seus objetivos de carreira no médio prazo?
2. o que você quer aprimorar na sua abordagem comercial nos próximos meses?
3. tinha alguma estratégia para se tornar um top sales rep no seu último emprego?
4. por que você saiu do último emprego?

Perguntas de entrevista para identificar sucesso anterior

1. quais eram as suas metas comerciais na empresa onde trabalhava?
2. em que % do tempo você atingiu a meta?
3. o que você considera como sua principal conquista pessoal até agora?

Perguntas de entrevista para identificar inteligência e raciocínio crítico

1. o que você acha que a nossa empresa poderia fazer melhor?
2. como é seu processo de tomada de decisão? Como compraria um carro, por exemplo?
3. digamos que a gente queira melhorar a taxa de conversão do processo de vendas. Por onde você começaria?

Perguntas de entrevista para identificar ética no trabalho

1. como você ajudaria um colega que não está atingindo suas metas?
2. conta uma situação, profissional ou não, onde o trabalho em equipe te ajudou a alcançar um bom resultado.

Perguntas de entrevista para identificar resiliência

1. você vai levar 70 a 80% de Não, antes de ouvir um Sim. Por que você quer esse tipo de trabalho?
2. dê um exemplo de retomada após uma situação de falha ou fracasso.

Perguntas de entrevista para identificar autoconfiança

1. em vendas existe pressão por meta batida. Como isso é para você, como se encaixa nesse processo?
2. o que faz de você um bom vendedor?
3. como você avalia seu trabalho e sua experiência profissional até aqui?
4. por que você decidiu ser vendedor?

Perguntas de entrevista para identificar cultura

1. quais são as três coisas mais importantes para você no ambiente de trabalho?
2. o que faria você escolher a nossa empresa em vez de outra?

Dicas para se preparar e analisar uma entrevista para vendedor

Agora você tem uma boa lista de perguntas chaves para entrevista. Mas não se apresse. Antes de partir para a seleção, aqui vão algumas dicas rápidas para se preparar (sim, você precisa estar tão preparado quanto o candidato!):

• analise o currículo/perfil do LinkedIn e anote perguntas específicas que você deseja fazer ao candidato. Encontre também um assunto em comum para quebrar o gelo;
• deixe o candidato confortável. Intimidar durante a entrevista pode servir para testar como o candidato reage sob pressão, mas será que vale a pena? Faz mesmo sentido? Às vezes você perde um ótimo vendedor por causa disso;
• faça parecer uma conversa, uma troca de ideias, e não um questionário. Dê espaço para o candidato tirar dúvidas e falar à vontade;
• prepare-se para responder todos os detalhes sobre o cargo, caso o candidato questione como é o dia a dia, quais são as atividades que ele irá exercer ou outras questões que não estão na descrição da vaga;
• faça as mesmas perguntas para todos os candidatos e anote a sua percepção sobre a resposta com uma pontuação. Vai ficar muito mais fácil comparar depois.

Por fim, para ajudar você a contratar os melhores vendedores, preparamos uma planilha de recrutamento e seleção. Além de um banco de perguntas para entrevista de vendedor, ela contém um score para você pontuar cada candidato de acordo com os critérios e características selecionados. 

É uma mão na roda para avaliar as entrevistas quantitativamente e comparar suas percepções dos candidatos. Faça o download e pronto, você tem tudo para montar uma equipe de sucesso!

Conheça a planilha de recrutamento e seleção em vendas!